Als een baas

Weet wat je waard bent

Laatst vroeg ik een vriendin/collega hoe het met haar gaat. Zij is één van de meiden die ik heb leren kennen op de retreat waar ik in maart 2018 naartoe ben geweest. Het was een leuke ervaring. Vooral omdat we bijna allemaal nog middenin de zoektocht zaten naar hoe je met je klanten omgaat. Vooral naar hoe je tegelijkertijd professioneel en vriendelijk blijft tegenover je opdrachtgever. Want vooral wanneer je een fijne samenwerking met je klant wil hebben én op tijd betaald wil worden kom je als starter snel in de spagaat.

Oke terug naar de vriendin. Ze vertelde dat het goed ging (ze gaat ook echt als een tiet en maakt prachtig werk, geweldig om te zien!), maar ze was “Forever struggling met vervelende klanten 😭”.

Forever struggling met vervelende klanten

Je herkent het vast: veel klanten kijken een beetje twijfelachtig wanneer je je prijs vertelt. Ze vinden het “natuurlijk” te duur, of ze betalen te laat. Maar ze willen wél dat jij je werk binnen 2 dagen oplevert. Je weet precies wat je moet doen om hier verandering in te brengen: het opstellen van Algemene Voorwaarde; klanten vooraf een aanbetaling laten doen; en er vooral goed achteraan zitten wanneer ze te laat zijn met betalen. Maar die stappen zetten is soms een grote drempel.

Waarom is het eigenlijk zo moeilijk om te professionaliseren?

Grote kans dat jij bij de start van je bedrijf vooral via-via opdrachten kreeg. Er kan dan een soort sfeer ontstaan zijn die het doet lijken alsof de opdrachtgever jou een gunst doet door jou in te huren. Het is toch een mooie kans om ervaring op te doen en aan je portfolio te werken? Je ‘mag blij zijn dat ze je deze kans geven’. Alles was nieuw, je wist toen nog niet goed hoe ondernemerschap werkte. Dus je hebt het laten gebeuren. Je was namelijk door het dolle heen dat je jouw eerste opdrachten binnen sleepte. Want nu was het een feit: Jij bent ondernemer!

Langzaam maar zeker doe je steeds meer ervaring op. Dankzij je nieuwe netwerk ontdek je hoe andere ondernemers hun klantcontact aanpakken. Dan sluipt langzaamaan het besef binnen. Je mag eigenlijk best wel wat meer vragen voor je diensten. Hoe je deze overstap moet maken, vertelt niemand je. “Gewoon doen,” krijg je vaak te horen. Of: “Als een bestaande opdrachtgever het daar niet mee eens is, is hij je niet waard”. Maar ja, dan ga je er een opdrachtgever op achteruit en dus ook inkomsten.

The struggle is real!

Tone of voice

“Gewoon doen”, dus. This one is easier said than done. Oke, daar heb je dus nog steeds helemaal niks aan. Want hoe verhoog je dan die prijs? In essentie gaat het er eigenlijk niet om dat je de prijs verhoogt, maar hoe je tone of voice is wanneer je het aan een bestaande klant laat weten.

In de Marketing leerde ik ooit het acroniem KISS. Een begrip dat ik eigenlijk nog steeds inzet in alles wat ik doe. KISS staat voor Keep It Simple, Stupid. Het komt van origine uit de programmeurswereld en is een vertaling van wiskundige Edsger Dijkstra’s uitspraak “Eenvoud is een voorwaarde voor betrouwbaarheid”. En die betrouwbaarheid is juist zo belangrijk wanneer je communiceert met je opdrachtgevers. Oftewel, hou het simpel en wees eerlijk.

exposure #bijdebakker weet wat je waard bentEen mooi voorbeeld is #bijdebakker van een paar jaar geleden. ZZP’ers vergeleken situaties uit hun eigen bedrijf met de gang van zaken bij de bakker. Het concept waar heel die hashtag en movement op gebaseerd was, is dat je ervoor zorgt dat ‘niet-ondernemers’ begrijpen waar je het over hebt. Iedereen komt bij de bakker. Iedereen snapt dat je het chocoladecroissantje niet terug kunt brengen wanneer je achteraf beseft dat je toch liever een andere smaak had. Je geld krijg je niet terug en de bakker bakt ook niet gratis een nieuwe voor je.

Het is dus ook niet eerlijk dat je na de oplevering van een serie foto’s je klant zegt: “Dat is toch niet helemaal wat ik wilde. Ik ga je niet betalen.”

Dit is ook het geval met het verhogen van je prijs. Zorg ervoor dat je opdrachtgever begrijpt waarom je meer geld vraagt. Om hen te laten dat te laten begrijpen, zul jij ook zelf goed moeten kunnen begrijpen waarom je prijsstijging heel reëel is. Dit kan één belangrijke reden zijn, maar het kan ook uit meer redenen bestaan.

1. Ik ben beter geworden in mijn werkzaamheden

Hoe meer werk je uitvoert, hoe beter je erin wordt (hopelijk). Die verbeterde kwaliteit is meer geld waard. En dat pakt een beetje gek uit wanneer je met een uurprijs werkt. Wanneer jij net begint, werk je bijvoorbeeld 20 uur aan een project. Na twee jaar heb je al zoveel projecten gedaan dat je een soorgelijk project binnen 10 uur kunt afronden. Je bent veel beter geworden, maar vraagt dezelfde prijs per uur en zou dus minder verdienen.

Ik denk hierbij altijd aan het Nike logo. Het is een simpele ‘Swoosh’ en heeft de ontwerper misschien maar 10 minuten gekost om te maken. Als ze €85 per uur vroeg heeft ze er maar €14,17 mee verdiend. Als ze er 20 uur over had gedaan verdiende ze €1700. De waarde van het logo is voor Nike hetzelfde gebleven. De werkervaring is dus zeker iets wat je mee mag pakken in je prijsbepaling

2. Ik heb mijn werkwijze veranderd

Wanneer je jouw kwaliteit blijf verhogen, heb je over het algemeen ook steeds betere tools nodig. Een betere, snellere computer; een hogere kwaliteit camera; of betere bureaustoelen zijn allemaal een verhoging van waarde voor je klant. Dat mag je zeker doorberekenen in jouw prijs.

3. Ik wil een marktconform inkomen hebben

In jouw branche zijn reguliere prijzen ontstaan op basis van vraag en aanbod. Veel ondernemers starten onder die prijs zodat ze werkervaring op kunnen doen. Dat is een discussiepunt. Want maak je de markt niet ‘kapot’ door onder de marktconforme prijs te werken? Als een grote groep ondernemers lagere prijzen vraagt, wordt de reguliere waarde van een dienst of product beïnvloed. Die vermindert namelijk. Dit kan een reden voor je zijn om na een bepaalde tijd je prijs te verhogen zodat deze wel marktconform is voor je branche.

4. Ik krijg meer klanten

Het gaat goed met je! Je krijgt meer klanten. Een gevolg daarvan is dat je wellicht niet genoeg tijd meer hebt om ze allemaal te helpen. Er ontstaat een schaarste. En wanneer er een schaarste ontstaat hebben klanten meer geld over voor jou. Dus, kun je een hogere prijs gaan vragen voor de waardestijging die ontstaat vanwege de verhoogde vraag.

5. Ik professionaliseer

Wanneer je van hobby overgaat naar een echt bedrijf, krijg je meer onkosten. Denk hierbij aan de belasting die je moet betalen, verzekeringen en pensioen. Deze zul je door moeten berekenen naar je klant. Doe je dit niet, dan kun je uiteindelijk je onkosten niet meer betalen en je werk niet meer uitvoeren. Dat zou ook voor je klant erg jammer zijn.

6. Ik wil groeien

Je bent een professional, en dat wil je blijven. Daarom moet je in van alles investeren, waaronder bijscholing. Wanneer je niet blijft leren zul je achter gaan lopen op je concullega’s en kun je uiteindelijk klanten verliezen. Ook wil je als bedrijf groeien. Je wil specialisten inzetten in onderdelen waar jij minder plezier in hebt of kwaliteiten voor hebt, zodat je een nog betere kwaliteit kunt leveren. Allemaal belangrijke investeringen die je toch echt ergens mee zult moeten financieren.

Stilstand is achteruitgang

Waardevol

In essentie vertel je met alle bovenstaande redenen dat jij en jouw werk het waard zijn. De nieuwe prijzen kun je dan makkelijk naar je vaste (en potentiële!) opdrachtgevers communiceren, startend met de reden die op jouw situatie van toepassing is. Dit zorgt voor een heleboel meer begrip en respect, dan wanneer je stil je prijzen verhoogt (of wanneer je ze niet verhoogt!). Opdrachtgevers gaan dan van de gedachte “ik doe je een gunst” naar de gedachte “ik krijg bij jou iets waardevols”. En wie wil dat nou niet?